Уважаемый новые пользователи! Добро пожаловать. Для использования сервиса форума в полном объёме, нажмите на ссылку «Вход-регистрация». Введите имя-логин и обязательно пароль. Отметьте галочкой «зарегистрироваться, я новый участник». Нажмите «ОК». После регистрации нажмите "вход". Пара "логин-пароль" обеспечит Вам доступ к форуму в любое время суток.
Если у Вас возникли проблемы:, то нажмите ссылку "Помощь", которая находится наверху, сразу под названием форума, и почитайте рекомендации и советы, размещённые там. Если Вы не найдёте нужной информации, задайте вопрос прямо на форуме, или напишите ЛС (Личное Cообщение) администратору, НИК - vasilijf
Книга, которую вы держите в своих руках — это часть того сокровища, что долгое время было скрыто от глаз и умов большинства даже ОЧЕНЬ образованных людей. Она открывает удивительную по своей практичности и эффективности серию книг по применению современных психотехнологий в искусстве по настоящему эффективного бизнеса. Оглавление:
Отправлено: 14.10.12 11:37. Заголовок: Глава № 11. За пред..
Глава № 11. За пределами закрытия: «РАЗРАБОТКА»ПРОБЛЕМ КЛИЕНТА.
«КЛИН ТОРГОВЛИ» Техника «Клина Торговли» — это тоже весьма эффективный прием «разработки», который, по сути является старинной разновидностью метода СПИН. Он возник довольно давно, еще в купеческих кругах, лет, этак, 200 тому назад, но до сих пор о нем мало, кто знает… Российские купцы дали ему название «гильотинка». Для того, чтобы развить или укрепить у клиента осознание того, что у него есть некоторые потребности, которые призван решить ваш товар или услуга, есть в принципе три основных способа:
1. Вы можете рассчитывать на то, что ваш товар «сам себя продаст». В самом деле, стаканчик клубничного мороженого в жаркий день не нуждается в каких-либо особенных презентациях. Вы его видите и вам его хочется;
2. Вы можете прямо указать клиенту на его проблемы и потом по специальной технике «ШКОС» раскрутить его до согласия на покупку;
3. Вы можете задавать клиенту наводящие вопросы, которые заставят его самостоятельно сказать вам о его проблемах и их значении.
Недостатки первых двух методов состоят в том, что клиент может посчитать такой подход попыткой оказать на него давление. Тем самым вы можете противопоставить себя клиенту и затруднить свою жизнь. Если только вы не мастер психотехнологий и не умеете прекрасно контролировать любую эмоциональную реакцию собеседника, продолжая при этом «продавать», то лучше всего для вас будет избрать третий подход. По крайней мере до тех пор, пока вы не овладеете в совершенстве материалом, изложенным в других главах этой книги.
Метод «задавания вопросов», о котором вы уже получили некоторое представление, читая приемы СПИН позволяет избежать трудностей, которые есть в других подходах. Попросив клиента описать вам общую картину, а затем наводя его на разговор о потребностях, вы организуете диалог с ним. Помимо всего прочего это полезно еще и тем, что клиент как бы присваивает себе право на нахождение своих проблем со всеми вытекающими из этого последствиями. Кроме этого при таком подходе вы действуете в лучших традициях эриксонианского гипноза, при котором маэстро — гипнотизер никогда ничего не навязывает клиенту, а лишь умело подталкивает того к необходимому поведению, используя его реакции, как «обратную связь». Эффективным этот подход делает то, что вы переходите от широкого контекста («широкой рамки») к обсуждению конкретных целевых проблем.
Прием «Клин Торговли» носит такое название потому что он, действительно похож на клин — широкий вверху, он постепенно сужается, переходя от обобщающих рассуждений к одной точке, определяющей конкретные потребности и выводы по их устранению. Иногда бывает необходимо пройтись по этим вопросам по второму и даже третьему кругу для изучения нескольких различных потребностей.
Давайте теперь подробно рассмотрим три типа вопросов, которые применяются в «Клине»: Обзорные вопросы.
Они сосредоточены на широких общих проблемах. В основном ваши вопросы должны быть направлены на получение общего представления о происходящем. Так, чтобы вы могли постепенно нацелиться на конкретную область внутри организации, которая может иметь проблемы и ощущать какие-либо потребности в ваших услугах. Цель этой группы вопросов — получить основную информацию о вашем потенциальном клиенте, которая позволит вам в дальнейшем ориентироваться в сути проблем конкретного клиента. Вот кардинальные обзорные вопросы: Какие подходящие для вас и вашего товара области деятельности характерны для клиента? Какова общая ситуация в этих областях?
На этой стадии вы составляете обзорную карту обширной области (то есть организации), выясняя, каким образом в ней протекает работа. Вы ищете первые признаки потенциально проблемных областей, которые, возможно, стоит исследовать детальнее. Каковы эти проблемные области — зависит от особенностей вашего товара или услуги.
Хорошо поставленные обзорные вопросы раскрывают как основные факты, так и ощущение контекста. Они обычно носят открытый характер, то есть построены таким образом, чтобы отвечающий имел возможность порассуждать. Ответы должны снабдить вас ориентирами, которые вы расставите на своей «карте клиента».
Вот один из примеров, которые вы можете приспособить к своему конкретному случаю. Подобное вступление может начинать вашу беседу с клиентом. Оно дает возможность перейти к вопросам, которые заставят клиента рассказать о своих потребностях. Вы можете применить это начало сразу после того, как поздоровались с клиентом и сели в предложенное вам кресло.
«Как я уже упомянул в нашем телефонном разговоре, у меня была возможность помочь нескольким фирмам, которые работают в данной области повысить их продуктивность в среднем на 20%. Я здесь потому что убежден в применимости моего подхода и для вашей фирмы. Возможно, вы дадите мне краткий обзор, каким образом вы в настоящее время удерживаете соответствие между спросом и выпуском продукции. Эта информация необходима, чтобы я смог более целенаправленно представить вам мое предложение и помочь вам».
В своем вступлении вы можете направлять вопросы на то, что вам уже удалось изучить, например:
«В частности, я обратил внимание на то, что ваша организация…………».
В большинстве случаев клиент проведет краткий обзор за несколько минут. В зависимости от того, выявятся ли при этом многообещающие подсказки, вы можете расширить обзор, задавая вопросы, требующие пояснений или нацелиться на выяснение всплывающих и тут же замалчиваемых тем. Я имею в виду любые намеки на проблему в той области, которая соответствует вашему товару, то есть потенциальную область проблем, в которой вы можете применить ваши предложения.
Будьте осторожны! Не стремитесь, как можно скорее оборвать обзор, который дает вам клиент. Как только вы начинаете переговоры, у вас может возникнуть искушение перепрыгнуть на обсуждение того, что вам уже известно о проблемах вашего потенциального клиента и то, каким образом ваш товар или услуга могут ему помочь. Однако, если вы сделаете это до того, как будет создано понимание и полное согласие по поводу проблем клиента, то, наверняка, потеряете его доверие. Если же вы подавите в себе это пагубное искушение и просто позволите клиенту продолжать, то скорее всего, на поверхность появятся сразу несколько различных потенциально выгодных проблем или множество ранее неизвестных аспектов одной проблемы. Например, вы можете услышать один намек, связанный с необходимостью увеличить эффективность рабочего процесса, другой, связанный с избыточной стоимостью рабочей силы, а третий — исходящий из соображений о том, как ваш клиент может улучшить обслуживание своих потребителей. Все три проблемы могут показать вам различные подходы показа того, как ваш товар или услуга могут удовлетворить эти потребности. Еще одним типично обзорным вопросом является такой: «Каким разделом работы вы занимаетесь? Не можете ли вы дать мне обзорное представление о ваших операциях?». Все это приводит к тому, что вы из столь нелюбимой многими клиентами роли продавца перемещаетесь в гораздо более престижную роль консультанта.
Сфокусированные вопросы.
Когда вы получили общее представление о ситуации, вы можете все больше и больше концентрироваться на конкретных препятствиях, трудностях или узких местах в организации работы тех сфер, которые вас интересуют. Эти препятствия приведут вас к конкретной, очевидной потребности в вашем товаре. Теперь, после первого этапа вы должны найти конкретную потребность, которую может удовлетворить ваш товар или услуга. Найдя ее, вы должны так построить свои вопросы, чтобы ваш клиент ее тоже нашел — якобы самостоятельно. Кардинальный сфокусированный вопрос: Какие препятствия, трудности, узкие места, возникающие в организации клиента требуют вмешательства вашего товара или услуги?
С опытом у вас появится буквально, чутье на проблемные зоны вашего клиента. Даже, если речь идет о совершенно новых для вас областях бизнеса. Концентрируйтесь на каждой области по очереди, задавая более узкие вопросы для выяснения — действительно ли проблема существует как таковая? Например, возвращаясь для выяснения полученного вами намека, вы можете сказать что-то вроде: «Вы упомянули, что испытываете некоторые затруднения с набором квалифицированных кадров. Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?». В данный момент вы направляете клиента к изложению фактов, погружая его, как хорошая цыганка в осознание своей проблемы.
Отмечайте для себя все намеки — мысленно и письменно. Постарайтесь уловить полезные вам выражения и факты, которые упоминает ваш клиент, чтобы позднее повторить их. В этом случае вы применяете то, что в НЛП носит название «подстройка к ключевым словам». Для клиента, ведь нет большего авторитета, чем он сам. Предположим, что клиент упоминает о ежемесячной необходимости нанимать временных работников для того, чтобы подготовить все финансовые отчеты. Оценивая затраты, которые связаны с этой ситуацией, поинтересуйтесь как прямыми (зарплата) так и непрямыми (обучение работников) статьями расходов. Выражайте затраты в числовой форме — это поможет позже сопоставить их с ценностью вашего товара. Будьте готовы к тому, что вам придется мастерски переформировывать слова клиента, чтобы показать ему его проблемы с нескольких сторон. На более поздних стадиях вы можете указать, что предлагаемое вами, к примеру, программное обеспечение окупит само себя за счет одной только экономии на этих затратах:
«Вы упомянули, что…..»
«Мы можем помочь вам в этом, так как……»
Позвольте клиенту заниматься описанием своих трудностей и проблем, как можно дольше. При этом вам придется задавать вопросы, необходимые для того, чтобы направить его в нужное русло и узнать необходимые вам детали. Это должно быть сделано в форме беседы. Как можно реже перебивайте собеседника — иначе это будет похоже на допрос со всеми вытекающими из этого негативными последствиями.
Некоторые из намеков клиента могут оказаться бесполезными для вас с точки зрения потребности в вашем товаре. В этом случае просто перейдите к обсуждению другого намека: «Вы также упомянули, что….. Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?»
Если намек выглядит многообещающим, то продолжайте развивать вопросы в этом направлении. Задавайте как можно вопросов, чтобы клиент смог четко осознать — почему это является потребностью и почему она так важна. Если вы стремитесь к заключению сделки, то должны добиться, чтобы клиент, как можно сильнее почувствовал потребность. Старайтесь избегать простого упоминания о потребностях клиента. Большинство клиентов недооценивают то, что вы им говорите. Кроме того некоторые просто считают себя задетыми, если вы покажете, что знаете об их потребностях больше, чем они сами. (Прочитайте еще раз главу о ВЕО — кнопке). Пусть клиент сам расскажет вам о том значении, которое имеют для него нерешенные проблемы и во сколько они обойдутся, если останутся нерешенными. Для этого просто задавайте наводящие вопросы. Стоимость проблем необязательно выражается в деньгах. Это могут быть эмоциональные стрессы, неудовлетворенность, недовольство, необходимость отвлекаться от своих непосредственных обязанностей и другие «рычаги».
Не прекращайте слушать после раскрытия одного намека. Не поддавайтесь искушению сразу перепрыгнуть вперед и показать, как именно ваш товар может удовлетворить эту конкретную потребность. Это может не сработать. Чем больше потребностей может удовлетворить ваш товар, тем выше вероятность успешного «закрытия». Пусть клиент хорошенько сам себя «загрузит» в свои же проблемы. Как только первая проблема определена, то опытные продавцы просто молча откладывают ее в голове и продвигаются дальше, определяя вторую, третью потребности. Только после того, как определены все или большинство потребностей можно переходить к описанию и показу того, как ваш товар или услуга могут справиться с наиболее важными из этих потребностей. Третья или даже пятая потребность могут оказаться самыми перспективными в плане продажи.
Вот типичный сфокусированный вопрос:
«Ранее вы упомянули, что иногда испытываете трудности, когда у вас снижается приток клиентов. Как это может случиться? Как часто это происходит?»
Ценовые вопросы.
В конце концов ваши вопросы останавливаются на выбранной вами проблеме, как таковой. Какие трудности проистекают из этой неудовлетворенной потребности? Каковы ближайшие и отдаленные последствия этих трудностей? Что будет необходимо для решения этой проблемы или удовлетворения данной потребности?
Чтобы добиться закрытия сделки, необходимо развивать у клиента осознание им самим как самой проблемы, так и возможности ее решения. Отдельным вопросом является такой: Каковы будут издержки, если не удовлетворить эту потребность? Ваши ценовые вопросы поднимут эту тему, а собранные таким образом данные вы сможете потом использовать, чтобы продемонстрировать способность вашего товара или услуги окупить самого себя, решив проблему.
Эта группа вопросов призвана проверить важность проблемы (или сферы потребностей) и развить осознание последствий. Смысл вопросов этой группы состоит в том, чтобы заставить потенциального клиента собственными словами выразить, насколько полезно будет для него и организации удовлетворение той потребности, которую вы только что исследовали с помощью ваших вопросов. Как только клиент сформулировал степень важности данной проблемы, вы можете использовать это, как рычаг, цитируя позднее его слова в качестве веского обоснования в поддержку предлагаемого вами способа решения. («Как вы сказали раньше, у вас есть сложности с …..»)
На этой стадии вы также должны задавать вопросы о денежном эквиваленте стоимости проблемы, так как эта информация может оказаться очень ценной позднее, когда вы будете демонстрировать выгодность для клиента вашего предложения.
Вот типичные ценовые вопросы:
«Предположим, вы смогли бы исключить еженедельные проблемы в отделе маркетинга. Как это отразится на остальной организации? Во сколько вам обходятся эти проблемы? Вы сказали, что в результате этих сложностей вы иногда вынуждены заставлять ваших сотрудников работать по выходным. Во сколько это обходится, включая не только денежные расходы, но и вашу собственную популярность, как руководителя? Как себя чувствуют в моральном плане сотрудники, которым приходится работать в свои выходные?»
Давайте рассмотрим пример «Клинового» диалога, который я мог бы провести, если бы продавал к примеру, обучающие семинары, основанные на своей книге:
Обзорный вопрос:
«Я заметил, что многие комнаты в вашем офисе пустуют… Их хозяева не работают вообще или у вас просто перерыв?»
«В последнее время мы просто больше отдыхаем, чем работаем…»
следующий обзорный вопрос:
«О! Даже так? А могу я спросить — каков примерный процент тех, кто все-таки работает?»
«Процентов пятьдесят»
«Ну, если всего пятьдесят процентов, то это значит, что вы могли бы работать намного больше! Это, что связано с уровнем продаж или еще есть какая-то причина?»
«У нас проблемы с реализацией… У клиентов нет денег…»
«Согласен с вами. Действительно времена сейчас трудные. Многие просто не в состоянии заплатить… Но есть что-то, что мне кажется даже более важной причиной. Что же это, Иван Иванович?»
(Важное пояснение: клиент пытается отделаться общими фразами, сваливая ответственность на клиентов. Поскольку данный фактор мы изменить не можем, я мягко соглашаюсь с ним и снова задаю ему тот же вопрос, добиваясь, когда он упомянет о том, что зависит от его организации и его самого. Это и есть позитивный контроль беседы — подтверждение и повтор вопроса)
«Правительство издает дурацкие законы о налогах… Жить тяжело…»
«Да. Дурацких законов полно. И даже такие сильные люди, как вы иногда чувствуют себя в растерянности… Однако, что же еще мешает вам повысить уровень продаж?»
(тот же прием контроля и возврата к теме беседы. Я твердо намерен добиться ответа, который бы меня устроил.)
«Продавцы работают не очень эффективно…»
(Это уже кое-что…)
«А как велик штат ваших продавцов? Насколько они опытны?»
«Всего пять человек. Хотим нанять еще пару, но боюсь, что эффективность от этого не возрастет…»
сфокусированный вопрос:
«А вы не могли бы рассказать мне немного подробнее о тех трудностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы?»
«Да я не очень-то и сам представляю. То, что мы продаем- вещь, действительно неплохая. Однако, персонал никак не может найти подходящих клиентов, а если и находит, то практически никто не желает иметь с нами дела.»
«Да. Это, действительно, неприятно. (ценовой вопрос) Вы сказали, что ваш персонал используется всего на 50%. Как по вашему, изменится ситуация, если объем продаж возрастет процентов на 40% или даже на 50?»
«Мы сегодня постоянно теряем деньги. Если бы нам удалось поднять объем продаж, то мы могли бы даже снизить цены и нанять добавочный персонал… Только вопрос в том, как эти деньги заработать?»
Важны не слова, а сама идея — задавать общие открытые вопросы и смотреть — к чему они приведут.
А теперь я приведу еще один пример «Клинового диалога», в котором вы увидите «Клин торговли» во всей своей красе. Вы должны применять соответствующие вопросов так, чтобы ваш клиент не слышал «лязганья шестеренок» и перехода от одной группы вопросов к другой.
В приведенном примере продавец впервые встречается со своим клиентом и собирается продать тому специальную систему обработки текстовой информации. Клиент является сотрудником юридической конторы, которого необходимо убедить установить новое оборудование вместо старого. Для экономии места я приведу некоторые вопросы в сконцентрированном виде, хотя в реальной практике вы должны задавать один вопрос и ждать, пока клиент на него ответит.
«Как я уже упоминал в нашей предварительной телефонной беседе на прошлой неделе мы имели возможность оказать помощь нескольким юридическим фирмам в повышении рентабельности. Я здесь, потому что уверен, что мы можем быть полезны и для вашей фирмы»
«Надеюсь, что сможете. Иногда мне кажется, что мы нуждаемся в помощи»
«Не могли бы вы представить мне краткий обзор состояния дел в вашей фирме? Это мне необходимо для того, чтобы я мог лучше соотнести свое объяснение с вашими потребностями. Насколько мне известно, вы работаете с 30-ю партнерами — однако, сколько всего партнеров у вашей фирмы?»
(Я опускаю полный ответ клиента, чтобы не загромождать изложение)
«Вы упоминали о том, что ваша фирма занимается судебными процессами для страховых компаний. Это означает, что вы накапливаете огромное количество бумаг — депозиты, отчеты и т.д. В какой форме обычно к вам поступают эти материалы? Они печатаются?»
«Каждый наш партнер имеет своего секретаря. Кроме того у нас есть единый центр обработки информации для крупных проектов»
«Случалось ли такое, что большое количество печатной работы наваливается сразу? Может ли кто-нибудь еще, помимо ваших секретарей справляться с этой работой? Что происходит потом? Как вам удается выполнить работу, укладываясь в график? Срывает ли этот наплыв нормальное течение работы в офисе? К чему это приводит?»
«Да, такое случается часто. Тогда машинисткам приходится браться за сверхурочную работу. Все другие дела откладываются в сторону. Иногда даже сами юристы начинают печатать необходимую документацию. Все это обходится очень дорого»
«А что по этому поводу думают ваши машинистки и секретари?»
«Им это уже надоело! Мы начинаем терять лучших сотрудников»
«Мы тоже слышали об уходах секретарей из других фирм. И тогда возникала проблема замены, так как сегодня найти хорошего секретаря очень непросто. А у вас есть проблемы с заменой?»
«Разумеется. Пока найдешь, да обучишь…»
«Это, вероятно, дорого обходится. Вы когда-нибудь пытались представить в денежном выражении, во сколько вам обходится каждая такая замена?» «Я только могу предположить, что где-то в районе нескольких тысяч…»
«Вы упоминали, что вам приходится прибегать к услугам «временщиков».
А во сколько это обходится?»
«По данным за прошлый год — около 10000 рублей…»
«Ничего себе! Однако, позвольте я вернусь чуть назад… Бывало ли так, что вы не могли уложиться в срок из-за того, что печатная работа не была сделана вовремя?»
«К счастью нет. Но все делалось буквально «впритык». Иногда нам даже приходилось отправлять почту «экспрессом»
«Представляю, сколько это стоит…»
«Просто не было выбора…»
«Позвольте я вернусь к сказанному вами ранее. Вы считаете, что наличие секретаря у каждого поверенного адвоката имеет большой смысл. Они заняты большую часть времени или многие из них сидят на «скамейке запасных» на случай, когда вам потребуется дополнительная печатная работа?»
«Да, так часто и бывает. Слишком долго они сидят порой в резерве. Но такова уж наша непредсказуемая работа. Приходится держать раздутый штат»
«И таких, как вы сказали — примерно 40%?»
«Да»
«То есть примерно 40% ваших заработных фондов тратятся впустую?» «Ну, примерно, так»
«А вы когда-нибудь считали, во что это обходится вам за год?» «О! Немало…»
«Давайте бегло подведем итоги. Допустим, что только 10% из этой суммы представляют собой попусту потраченные деньги (на раздутый штат). Эти условные 10% выливаются примерно в 40000 рублей в квартал»
«Да, похоже, что это так. Я как-то не очень представлял себе всех масштабов»
«Мне кажется вы решаете проблему периодических авралов очень уж дорогим способом. На первом месте вы упомянули, что последствиями такого подхода является не только расход больших сумм, но и потеря своих лучших специалистов. Стоимость обучения одного специалиста вы определили в …….. Кроме того, вы сообщили, что только на привлечении временных машинисток вы тратите …..ежемесячно. Вы также упомянули, что вам приходится пользоваться услугами «Экспресс-почты», что также весьма недешево… Плюс к этому вы расходуете часть своих средств в размере примерно….. на поддержание резервного штата машинисток. Пытались ли вы до сегодняшнего дня подсчитать ту сумму, в которую вам обходится существующее положение вещей?»
«Я никогда не сводил эти данные вместе. У меня просто не было времени. Я просто ошарашен…»
«Предположим, что я укажу вам средство, позволяющее справляться со всеми печатными работами. По нашим с вами подсчетам, такое средство сэкономит вам по меньшей мере …… рублей только за счет исключения найма временных машинисток. Это может вас заинтересовать?» «Это может меня ОЧЕНЬ заинтересовать».
Отправлено: 14.10.12 12:07. Заголовок: ГЛАВА № 12. Заключен..
ГЛАВА № 12. Заключение: «О том, что не вошло в эту книгу, хотя и вошло в нее...» Ваше общение с клиентами должно быть предельно простым. Если вы будете рассказывать вашим клиентам про «нейрогуморальные факторы», то у вас скоро в клиентах останется лишь парочка сумасшедших врачей и все… У меня был один знакомый психолог, которому его профессия очень мешала. Он собирал на свои лекции по общению молодняк в возрасте 13-14 лет и рассказывал им про «Архетипы» и «Когнитивный диссонанс», так, что одна половина аудитории отчаянно зевала, а другая считала, что им рассказывают о новой разновидности венерических заболеваний…
Делайте свое изложение простым, иначе никто не захочет иметь с вами никаких дел, как бы красиво вы не говорили. Люди просто будут бояться иметь дело с вами и вашей продукцией. Никто не хочет выглядеть идиотом. Суть вашего рассказа о продукции, которую вы предлагаете — это представить картину результата устами человека или фирмы, которые эту продукцию использовали. Вы всегда продаете результат, а не просто набор симпатичных «параметров и характеристик». При этом, конечно важно знать — какой именно результат покажется вашему клиенту достаточно ценным, чтобы отдать за него деньги. И речь не всегда идет о повышении прибыли. Не надо ничего особенного сочинять. Это осложнит дело. Если ваш товар, действительно полезен, то всегда есть кто-то, кто получил положительный результат. Всегда есть какие-то отзывы.
И, ради Бога, учитесь! Лучшие специалисты по продажам всегда сидят в первых рядах на всех семинарах и лекциях, исписывая целые тетради. Это великий шанс — учиться. Учиться делать ПРОСТЫЕ вещи ПРОСТЫМ способом. Вы учитесь, чтобы знать — что и когда делать и говорить другим.
И я не боюсь повторить банальную фразу: «Лучшая учеба — это практика». Много практики — много вопросов. Вы всегда можете прояснить их на семинарах, которые проводят эксперты в этой области. Не бойтесь спрашивать. Лучше задать глупый вопрос, чем уйти с умным выражением лица.
Лучший и единственный ваш товар — это ваши истории. Больше практически ничего не стоит рассказывать. Вы не продаете продукт, вы продаете идею, которая лежит в основе вашего продукта. И эта идея заключается в результате, который позволяет получить ваш продукт или услуга. Это — единственная причина, по которой люди вообще что-нибудь покупают. Если я подойду к кому-нибудь из вас и скажу: «Слушай, купи у меня вот этот карандаш, погрызи его перед сном, а потом положи под подушку и ты получишь такой-то результат», — то вы купите его у меня. Этим пользуется церковь, экстрасенсы, гадалки. Почему бы то же самое не делать вам? Неважно, что у вас за продукт и как он выглядит. Важно — что он дает. Если бы приемы, которые я привел в этой книге не работали, то никто бы не дал за нее даже копейки.
Нельзя называть цену на ваш продукт до того, как вы продали сам продукт! Продажа имеет свои собственные четкие шаги, которые нельзя нарушать, если только вы не дилетант. Это — серьезная ошибка. Особенно, если вы стремитесь к лидерству в какой-то области. Не зная почти ничего о вашем продукте, вашей фирме, вас, люди ориентируются на единственный знакомый им фактор — цену. И она может вызвать у них автоматическую реакцию, потому что они начинают ее сразу же с чем-то сравнивать. Например, со своей зарплатой.
Вот пример. Сеанс избавления от аллергии, который проводит специалист по НЛП, может стоить довольно дорого с точки зрения среднего обывателя. Но достаточно показать человеку его пожизненные расходы на лекарства, и все станет на свои места. Все познается (и показывается) в сравнении.
Вы должны продать человеку саму идею, которая вызовет у него такой интерес, что цена покажется смехотворной. Она и в самом деле может быть смехотворной, но если вы просто скажете человеку, что у вас есть симпатичная баночка с мазью за миллион рублей, то не ждите, что он полезет в карман за деньгами. В начале продавайте идею. То есть — результат. Популярность «сетевого маркетинга», который развивается семимильными шагами, определяется почти исключительно не столько эффективностью продукции, сколько четкой системой «соблазнения» очередной жертвы. Я не очень люблю многоуровневый маркетинг, хотя и прекрасно знаю его законы и методы. Но я не могу не признать, что в искусстве продажи там есть немало интересных приемов.
Жесткая продажа держится на двух главных правилах, которые определяют всю ее суть:
1. Если у клиента есть интерес, то цена не имеет значения;
2. Если у клиента нет интереса, то цена тоже не имеет значения.
Книгу, которую вы сейчас читаете, нельзя продать за 5 рублей. Подойдите к кому-нибудь на улице и скажите: «Смотри, какая красивая книжка! Купи за пятерку…».
У вас ее не купят.
Однако, вы купили ее за значительно большую сумму, не так ли? Она вас просто заинтересовала. Она продала вам некую идею — идею того, что можно стать эффективным специалистом по продаже. Она продала вам результат.
Результат — главное. Забудьте о том, что если вы начнете сбрасывать цену, то продадите больше. Это — типичная ошибка тех, кто не знает секретов работы того, что мы назвали в этой книге «душой». Если вы умеете продавать идею (а для этого вам нужно изменить себя — больше учиться и больше практиковаться), то вы продадите все, что угодно! Даже воздух.
На чем по-вашему, держится политика? На умении продавать ложь — сладкую идею, которая никогда не станет результатом.
И мы знаем это.
Но так приятно НАДЕЯТЬСЯ, не так ли?
Если вы поймете принцип продажи — продать идею, то большего вам и не потребуется. Вы будете просто-таки шикарнейшими продавцами!
Давайте применим этот принцип к работе с самой противной категорией покупателей — «висяками». Вы уже познакомились с некоторыми эффективными приемами на эту тему, а теперь давайте рассмотрим сам принцип: «продать идею». При этом вы лишний раз увидите как работают такие «Кварки», как «рычаги» и метод «переформирования»:
Итак, вы продаете что-то за сколько-то, а вам говорят: «А вот в соседнем магазине то же самое продают за полцены!»
Ваша задача теперь — «посеять» какую-то правдоподобную «легенду», то есть «переформировать» низкую цену из плюса в возможный минус. Какие здесь возможны идеи?
Самые разные. Но все они должны создавать в голове клиента какое-то противоречие. Перед тем, как посеять идею сомнения у клиента, не забудьте только «отразить» его высказывание каким-нибудь нейтральным высказыванием типа: «Да, я вас понимаю. Мне раньше тоже казалось, что «более дешевый» означает «более хороший…» и т.п.
Суть вашей «посевной кампании» можно выразить так:
«Всегда ли нужно покупать более дешевую вещь?».
А реализоваться она может примерно так:
1. «Вдвое дешевле? Ну так это скорее всего товар с просроченной гарантией!» (Или более тонко: « А какой там срок гарантии? Не знаете? А то бывает так:…..(здесь вы рассказываете вашему клиенту «как бывает в жизни», когда гарантия просрочена). «Я бы не покупал. Вы же не станете в магазине позавчерашнее молоко покупать за полцены! Посмотрите, конечно, но если срок гарантии истек в 1917 году, то лучше не покупайте. Хотя, как правило, настоящего срока гарантии вам никто не скажет (тут вы подстраховываетесь на случай, если вашему клиенту в соседнем магазине скажут, что с гарантией все в порядке);
2. Если с гарантией все в порядке, то может быть: «там стоят устаревшие детали? Или вообще половину деталей поснимали! Так, чтобы этот агрегат только включался и выключался. Я вам тоже могу такой продать. За полцены и даже дешевле! Сейчас вот только выдерну все, что можно. Только лампочки оставлю, чтобы горели, когда вы вилку в сеть воткнете… Хотите? Прямо сейчас! Это недолго. Я бы этого не покупал, но вы можете. Может вас или вашего внука и не шарахнет током. Но вы можете это сделать. И, может быть даже все обойдется хорошо и все останутся живы! Но я бы лично этого не делал…»
3. Если с пунктами 1 и 2 все в порядке, то «наверное этот агрегат простоял на холодном складе месяц и стал некондиционным. А, может быть, он не прошел «санитарную обработку микропроцессора»…Вы знаете, что он должен был такую обработку пройти? (Этот прием в ВЕО — технологии называется «кварк ложного основания»). Честное слово! Вот прихожу я как-то на днях к одному человеку, а у него дома воняет, как из помойки…Он тоже такой агрегат купил за полцены два месяца назад» (Не скажу, что все это — очень уж этичный прием, но так бывает в жизни, а поэтому — учитесь, чтобы вас самих не провели...).
4. «За полцены? Что-то здесь не так… Наверное, он заминирован! Человек продаст вам и спокойно уедет… Никакой ответственности…А может быть он краденый… Придет милиция и все отнимет! А продавцу-то на это наплевать! Вы ему заплатили за то, что больше никогда его не увидите. Куда потом потащите эту колымагу, она сломается? Если завтра она задымит, то я лично за это не отвечаю!»
5. «За полцены? Вы, когда своего ребенка к врачу ведете, вы его к кому стараетесь направить — к студенту — практиканту «за бесплатно» или к профессору, который подороже? К тому, который уже миллионы вылечил? Я тоже могу работать за бесплатно. С соответствующим результатом. Вы что предпочитаете? Профессора? Так вот, я — профессор. И за эту сумму вы получите меня и тот прекрасный сервис, который я могу вам предоставить, как профессор! Вас интересует моя персона? Вас интересует, чтобы вашим агрегатом занимался профессионал? Если вам нужен человек, который бы ходил за вашим агрегатом, как за свои ребенком и исправлял его каждый раз, когда ваш любимый пес наделает на него лужу, то — милости просим, Но это стоит денег. Если вы не платите, то вы это не получите».
Теперь вы понимаете, почему очень важно, как вы себя подадите в начале беседы? Вас купят, если вы себя продадите хорошо. Неважно, что это будет стоить дороже. Поэтому, иногда с клиентами нужно разговаривать достаточно жестко (но не грубо!). В конце концов, ему тоже важно, чтобы потом не пришлось жалеть о том «сыре», вокруг которого была «мышеловка»!
Если вы это поняли, то у вас будут покупать даже самые профессиональные «Висяки». Конечно, все это немного попахивает цыганским гипнозом, о котором мы поговорим в следующих книгах, но… Лучше вы с помощью таких приемов продадите человеку то, что для него полезно, чем позволите какому-то из ваших нечестных конкурентов втолкать вашему клиенту барахло.
Логика очень проста: Раз дешево, значит, что-то здесь не так… «Халявных обедов не бывает…» — используйте этот афоризм в беседе с клиентом.
Секрет здесь в том, что вы должны делать это КАЖДЫЙ ДЕНЬ — в тренингах с коллегами, на семинарах и т.д. Кто это делает, тот действительно растет, как профессионал.
Самые дотошные читатели могут в этих примерах увидеть некоторое нарушение правила: «Не критикуйте вашего конкурента». Это и так и не так.
Во-первых, нет правил без исключений. Иногда вы можете выступить с такой критикой. Только избегайте всевозможных перегибов. Все зависит от типа клиента и от его доверия к вашим словам.
Во-вторых, приведенные примеры — это всего лишь голая схема. Вы вовсе не обязаны цитировать их буквально. Наоборот, вы можете замаскировать их суть под маской различных историй и уклончивых фраз. В любом случае вначале вы «отражаете» мнение клиента.
Когда-то нас учили тому, что продавец — это особенная разновидность мерзавца. Вы приходили в «социалистический» магазин и шептали продавцу на ушко: «Я от Семена Ивановича». А рядом стоял какой-нибудь среднестатистический гражданин нашей «великой и могучей» и думал: «Ах, вы морды!».
Продавец (профессионалы именуют себя «сейлсменами») — это профессия уважаемая. Никто никогда не считал купцов «низшим сортом». Ну, а базарные торговцы — они и раньше были базарными торговцами.
Конечно об искусстве продажи надо знать многое. Намного больше, чем написано в этой книге. Где-то впереди перед вами проходит та незримая грань, которая окончательно и бесповоротно делает из дилетанта мастера.
Продажа должна проводиться быстро. Если вы используете при этом рассказы историй, то не растягивайте их на полчаса и не грузите клиента ненужными подробностями: кто где родился и т.п., если только вы не профессиональный специалист по Эриксонианскому гипнозу и не вводите своего клиента в транс. За одну минуту можно рассказать что угодно! При этом рассказе не забывайте и о внешней стороне дела — не стоит рассказывать о положительных качествах вашего товара с убитым видом. Публика поверит вашему рассказу примерно на 15%. Поэтому, если ваша физиономия при рассказе не будет ничего выражать, то, сами понимаете, 15% от «ничего» — это тоже «ничего». Не бойтесь красочных эпитетов и образных сравнений. Внутри каждого человека сидит «ребенок» и путь к успешной продаже всегда лежит через завоевание доверия этого «ребенка». То есть через эмоции, которые вы у него вызываете. Вы когда-нибудь пробовали соблазнить кого-нибудь исключительно «логическим путем»? Попробуйте! Интересное упражнение.
При рассказе историй можно следовать наилучшему соотношению:
«Общая Информация\Факты = 1/9».
Без фактов вы как продавец вообще ничего не стоите.
Клиент, который получил положительный результат от того, что вы ему продали, рано или поздно снова будет вашим клиентом. Это — закон. И этот закон работает тем лучше, чем лучше вы обращаетесь с клиентом. А если к тому же у вас есть своя собственная «книга отзывов», то вы продаете практически всегда. Человеку нужны доказательства того, что он не первый, кто приобретает то, что вы ему предлагаете. Люди боятся быть первыми. Не все, конечно, но многие.
Чтобы представить свой продукт на рынке, нужно иметь при себе определенные инструменты. И нужно учиться владеть этими инструментами. Главный из них — это вы сами! Каковы вы, таков и ваш бизнес! Так люди судят и о вашем продукте, о котором они могут ничего толком не знать. Они покупают не продукт. Они покупают ВАС! Если они захотят вас, то захотят и все, что вы предложите. Не захотят вас — то и продукт ваш им окажется ни к чему. Если вы продаете таблетки для похудания, то сами не должны выглядеть, как пятитонный грузовик. Я знаю одну милую женщину, которая разъезжает по всей республике и занимается «кодированием» остальных женщин от излишнего веса (честное слово, я не знаю, что означают слова «излишний вес»). При этом я не видел ни одной ее клиентки, которая была бы хоть вполовину такая же толстая, как она сама!
К вопросу об улыбке...
В деловой беседе улыбка чаще всего — обязательный атрибут. Неискреннюю улыбку легко отличить от искренней тем, что при искренней улыбке у человека приподнимаются уголки глаз. Улыбка — это «каникулы вашему лицу». Если вы ведете продажу с мрачным видом, то, может быть это хорошо при продаже гробов, но в большинстве случаев люди думают о вас так: «Ну что с него взять? С него уже все взяли!». Поэтому, если вы проснулись утром в паршивом настроении, то сделайте себе одолжение — спите дальше! Как бы грустно вам не было, помните, что на кладбище торопиться нет смысла — там и без вас большая очередь! На Востоке говорят так: «В улыбающееся лицо стрел не пускают!». Если вы своим видом показываете человеку, что ваши дела в порядке, то он просто подходит и спрашивает: «Все! Куда и сколько платить?».
В разговоре с клиентами (да и вообще — с любым человеком!) следует придерживаться 4-х правил (более детальную информацию мы оставим для другой книги). Надо говорить с ним:
(То, что вы говорите должно соответствовать тому, КАК вы это говорите)
Это означает, что вы, обращаясь к его «душе» должны включать в общение и свою «душу» тоже. Это и есть то, что называется «поговорить по душам».
И помните — никого не интересует, чего хотите ВЫ. Или чего вы НЕ хотите. И ваше мнение тоже мало кого интересует, если только вы не профессор.
В своем подходе к клиенту не переигрывайте. От вас не должно идти никакой негативной информации, иначе ваш клиент вас выслушает и скажет: «Нет, спасибо!» Вся ваша речь — это сплошное накопление маленьких «плюсиков», которые превращаются в один большой плюс при закрытии.
К ТОМУ ЖЕ, УХОДЯ ОТ ВАС, ЧЕЛОВЕК ВСЕГДА ОБОБЩАЕТ СВОЕ МНЕНИЕ, ПЕРЕНОСЯ ЕГО НА ВСЮ ТОРГОВУЮ БРАТИЮ И НА ВАШУ ФИРМУ.
Поэтому, не стоит быть свиньей и портить имидж своим коллегам! Если вы случайно познакомились с человеком или просто готовите очень серьезную сделку и не хотите, чтобы она сорвалась из-за вашей поспешности, то помните, что ваша первая встреча с клиентом (если только заранее не было оговорено, что она должна носить исключительно деловой характер), должна быть недолгой, дружелюбной и ее единственная цель — взять у вашего клиента какие-нибудь координаты — телефон, адрес и т.д. Опасно работать с «холодным клиентом» сразу, ориентируясь на продажу. Он может совсем «замерзнуть» по отношению к вам. В ВЕО — технологии цикл продажи всегда начинается с фазы «понимания». Другими словами клиенту прежде всего должно быть с вами просто комфортно. Это достигается с помощью особых приемов, но популярно говоря, вы не должны вести себя, как обычно ведут себя дилетанты, вваливаясь в кабинет директора какой-либо фирмы и заявляя с порога: «Здрасьте, я — рекламный агент из газеты «Эскимосский прожектор» Вы хотите дать в нашей газете рекламу?». Большего непрофессионализма себе и представить трудно. Другая крайность — неумелое применение т.н. «ледоколов» — тем, которые не имеют отношения к цели визита, а служат просто для «разогрева» клиента. Здесь тоже важно не переборщить.
Встретившись случайно или намеренно с вашим вероятным клиентом в первый раз, не рассказывайте ему ничего о вашем продукте или бизнесе. Просто возьмите телефон. Вот пример «легенды», которая при этом очень важна:
«О! Так вы из Таллинна? Вот здорово! Я был там в Старом Городе… Там еще стоит такая маленькая пивная? Отлично! Эх, вы знаете, у меня сейчас важная встреча…Дайте мне ваш телефон, у меня есть пара вопросов про Таллинн» При этом вы достаете блокнот и, если собеседник колеблется, можете спросить его (используя естественный шаблон ответа): «Ваш номер на «пятерку» или на «двойку»? При этом не нужно напрягаться и думать: «Ох, ведь не даст номер, скотина!». Тогда он точно не даст. «Действуйте естественно», как поется в песенке «Битлз».
Или так:
«Вы живете в центре? О! Тогда ваш телефон пожалуйста…На двадцать два?…».
Все это — жесткая продажа, при которой вы не спрашиваете никаких разрешений!
Ну, а если вы внимательно проштудировали ту главу в этой книге, в которой говорится о том, как контролировать беседу, то легко сообразите, что сказать, если ваш собеседник говорит что-то вроде: «Я не люблю давать телефон малознакомым людям…».
Я, например, в таких случаях применил бы такой «ВЕО-шаблон контроля»:
«О! И вы тоже? И я не люблю! Нам, действительно будет интересно обсудить и эту тему тоже…Так, какой у вас телефон?».
Если у кого-то проблемы с взятием телефонов у незнакомых девушек — рекомендую. Потом скажете «спасибо»!
Телефон же вы в свою очередь берете для того, чтобы напроситься на встречу или пригласить его к себе. И так далее:
«Когда вам удобнее, чтобы я позвонил?»
После этого вы можете «случайно» оказаться в этом районе и, позвонив, встретиться с интересующим вас человеком. Дальше все уже совсем просто. Только не пытайтесь сразу с порога «втюхать» ему свой товар! После того, как вы пришли в гости, вначале обустраивайте «фазу понимания». Поговорите о Таллинне, порадуйтесь тому, что человек вам расскажет о себе…Все это — очень просто, если специально не создавать себе сложности. Помните, что вас будут слушать только тогда, когда сами выговорятся! Человек должен высказать все, что он хочет.
Как только вы уловили в его рассказе хоть какой-то намек на проблему, которую вы можете помочь ему решить с помощью вашего товара (это всегда можно сделать, если овладеть как следует техникой «переформирования» и составления «легенд»), то сразу становитесь серьезным и переходите к делу: «Все понятно. У вас действительно проблема… Так, где мы можем поговорить о деле? Я вижу у вас тут дети? А у вас нет собаки? Жаль! А то бы дети с ней погуляли!…Чай поставьте, пожалуйста!».
Все это устанавливает первичный контроль над вашим клиентом, поскольку он непроизвольно начинает делать то, что вы ему говорите и честно идет ставить чай. Такие ненавязчивые приемы — истинное сокровище психотехнологов. Попросите клиента сделать для вас какие-то простые действия, и вы снимете с себя много проблем, которые могли бы возникнуть в ходе дальнейшей беседы!
Всегда включайте в свою беседу слова, которые несут в себе определенную эмоциональную нагрузку. В ВЕО-технологии есть даже специальная техника, которую можно использовать в своих рассказах для большей «драматизации». Она называется «Техникой Польти». Так завязываются отношения. В ВЕО-технологии такой метод постепенного продвижения вперед очень небольшими шагами называется «методом нулевого уровня». При этом важно на каждом шаге добиваться, чтобы ваш клиент был с вами согласен. Только после этого можно идти дальше. Это — модификация знаменитого «метода Сократа» к большому количеству жизненных ситуаций.
Я специально описываю этот метод «завязывания знакомства» достаточно подробно, потому что знаю, что именно вхождение в контакт многим продавцам кажется труднопреодолимой преградой. Есть, разумеется и другие способы. В ВЕО-технологии целые тренинги посвящены этому этапу продаж.
Важным параметром является ваша напористость. Это не значит, что клиента надо бить в глаз. Просто поймите одну простую вещь. Продажа — это всегда игра, в которой применяются слова. Если вы победили в этой игре, то у вас есть на что купить себе хлеб и масло. А если вы перестали «закрывать» сделки, значит, заодно, вы перестали и есть. Поэтому будет очень хорошо, если в вашем распоряжении будет толстая тетрадь с большим количеством образных сравнений, фраз и афоризмов. Вовремя примененные, они способны оказать сокрушительное воздействие на клиента. И тогда вы начнете побеждать уже просто в силу привычки к победе.
Первые три категории — это не совсем то, что вам нужно, если вы — профессионал. Последняя — это идеальный вариант. Мало чести в том, что продавец говорит:
«Я тут вчера одного «уболтал» (или «уговорил»)»
или:
«Мы тут вчера втроем одного клиента упросили-таки…».
А вот если вы говорите:
«Он не хотел, но я повлиял»,
то это значит, что вы — более сильная личность!
Иногда люди боятся покупать что-то из страха: «А вдруг что-нибудь случится?»
Ну так и спросите его:
«А вдруг ничего не случится? Что тогда? Вдруг ты будешь жив и здоров? Вдруг тебе станет лучше и твоя фирма станет стабильнее?».
Помните, что ваше кредо — «позитивная продажа!». Не уговорили — не переживайте! На ваш век клиентов хватит. Просто разберитесь — в чем причина неудачи. Рыдать при этом не надо. Если бы вы всегда подписывали каждый договор и продавали каждую пару колготок, то от скуки повесились бы через год где-нибудь на Гавайях…
Напористость в продаже приводит к тому, что даже самый самоуверенный клиент начинает сомневаться в себе. В НЛП есть для этого даже специальная техника. Но даже если вы просто посмотрите на человека очень внимательно и серьезно и скажете ему внушительным тоном:
«А ТЫ В ЭТОМ УВЕРЕН???»,
то он призадумается.
Не клиент говорит вам, что «он купит». Это вы говорите ему, что «он купит»!
Прекрасно, если вы постоянно будете повышать свою квалификацию в области рекламы и маркетинга. Психотехнологи придумали много интереснейших штук в этих областях. Таких, которые не снились даже профессионалам в рекламно-маркетинговом бизнесе. Их несложно освоить, а работают они безупречно. Это поможет вам добиваться гарантированных результатов там, где ваши конкуренты плюхаются, как лягушки в тине.
В заключение своей книги я хочу дать вам набор простых рекомендаций, которыми пользуются лучшие профессионалы всего мира для того, чтобы успешно вести вои дела. Эти советы основаны на анализе самых частых ситуаций в продажах и самых трудных проблем. Эти советы помогают полностью контролировать проблемы или по крайней мере, снизить их негативное влияние. Это — своего рода «заповеди» успешной продажи. Эти «заповеди» лучше всего написать на небольших карточках, наподобие «визиток». Постоянно просматривая их день за днем, вы добьетесь того, что постепенно они войдут в ваше подсознание, и вы станете применять их, не задумываясь, автоматически, везде, где это необходимо. Каждый день берите очередную карточку и таскайте ее везде с собой до тех пор, пока все «заповеди» не станут вашей «второй натурой». Это сделает из вас намного более успешного продавца, чем вы когда-либо могли себе представить!
Итак, вот эти заповеди:
1. «Я — лучший продавец на этой фирме. И я собираюсь доказать это каждому моему клиенту. Я собираюсь ПРОДАТЬ ему. И я буду УЛЫБАТЬСЯ, несмотря ни на что!»
2. «Расковывайте ключевые звенья кольчуги, и она исчезнет»
3. «Если первая попытка оказалась неудачной — делайте «передачу эстафеты».
4. «Всегда «передавайте эстафету» тому, кто больше всего подходит для этой цели. Неудачная передача может привести вас к поражению»
5. «Для облегчения «закрытия» рассказывайте историю, но не лгите»
6. «Позитивный подход — это лучший из всех возможных подходов»
7. «Если вы контролируете беседу, то вы добиваетесь закрытия»
8. Никогда не ставьте перед клиентом ультиматум. Всегда предлагайте ему «малый выбор»
9. «Делайте все «здесь и сейчас». Незавершенное закрытие — это вообще не закрытие»
10. «Выигрывая в споре с клиентом, вы теряете сделку»
11. «Если вы не хотите больше видеть вашего клиента, то продайте ему то, что ему не нужно»
12. «Отождествляйтесь с вашим клиентом»
13. «Женщинам легко продать, если помнить, что они — женщины»
14. Никогда не уходите от клиента, не добившись от него по крайней мере еще трех имен ваших будущих потенциальных клиентов»
15. «Лесть при закрытии приведет вас (в большинстве случаев) туда, куда вы хотите»
16. «Резервируйте определенную сумму вашей прибыли на обучение — это всегда себя оправдывает»
17. «Когда вы заводите файл на вашего клиента, заведите также и файл на его родственников и друзей»
18. «Нельзя проводить оценку клиента, просто просиживая штаны»
19. «Время, потраченное на клиента, в отношении которого вы не провели «оценку» — это время, потраченное зря. Время — это то, что может помочь вам в закрытии»
20. «Люди верят тому, что видят своими глазами, поэтому, демонстрируйте!»
21. «При закрытии сделок с целой семьей, разделите ее и продавайте каждому то, что отвечает его нуждам и потребностям»
22. Профессиональный покупатель требует факты. Его не интересуют голословные утверждения и мнения»
23. «Успешный продавец занимается поиском клиентов семь дней в неделю»
24. «Количество завершенных сделок обратно пропорционально количеству часов, просиженных на одном месте»
25. «Когда закрытие тормозится, то иногда единственное, что может помочь — это «двойная команда»
26. «Ваше первое закрытие очень важно для успешной работы в будущем. Ведите файлы с особенностями каждой вашей сделки»
27. «Улыбка — это то, что дает вам больше закрытий»
28. «Всегда направляйте беседу к одной цели: закрытию»
29. «В нужный момент всегда нажимайте ВЕО-кнопку»
30. «Когда вы перестаете закрывать сделки, вы перестаете есть»
31. «Если вы забываете о том, что вы продавец, когда выходите из офиса, то эта профессия не для вас. Продажа — это профессия, которая занимает все ваше время»
32. «Постоянно пересматривайте и совершенствуйте ваши приемы продаж. Как бы много вы не знали, стремитесь к эффективной профессиональной переподготовке и тренингам»
До встречи в нашей следующей, не менее гениальной книге!
Все даты в формате GMT
3 час. Хитов сегодня: 0
Права: смайлы да, картинки да, шрифты да, голосования нет
аватары да, автозамена ссылок вкл, премодерация откл, правка нет
- участник сейчас на форуме
- участник вне форума